Eğitim İle Dönüşen İş Anlaşmaları
Eğitmen arkadaşlarımdan Berna, çok yakın bir arkadaşının, yaptığı iş anlaşmalarından yaşadığı memnuniyetsizliği dönüştürmek için ne yapması gerektiğini ona sorduğunu ve onun da ‘senin müzakere becerisine ihtiyacın var’ dediğini söyledi. Banu, benim telefonumu Sinan Bey’e verdi ve Sinan Bey ile yaptığımız görüşmede müzakere becerisi ile edinebileceği kazanımları konuştuk. Kendisi bana anlaşmalarda daha iyisini yapabilecekken, işi kaçırma kaygısıyla çoğu şeye evet dediğini ve daha kazançlı masadan kalkabilecekken, çok daha azını kabul ettiğini ve bu durumun onda yarattığı rahatsızlığı anlattı.
Müzakere Eğitimi ve Hazırlık Süreci
Takvimde yarım günlük kısa bir müzakere eğitimi planladık. Eğitimden sonra da İspanya’da gerçekleşecek olan toplantı için hazırlıklarımızı yaptık. Bir toplantıya giderken, çoğunlukla kendi isteklerimize, kendi hedeflerimize odaklanabiliyoruz ama ya karşı tarafın hedefleri ve istedikleri? Bunları da mutlaka düşünerek bir toplantıya gitmek gerekiyor. İyi ve sürdürülebilir bir anlaşma yapmanın yolu her iki tarafın da masadan memnun bir şekilde kalkmasıyla mümkündür.
Detaylara Odaklanarak Başarıyı Yakalamak
Giriş ifadesini prova ettik. Yapılacak distribütörlük anlaşması için gündemimizi zengin bir hale getirmek için en küçük detaya kadar listelerimizi oluşturduk. Toplantıyı çıkmaza sokan bir durum için kullanacağımız teknikleri prova ettik. Karşı tarafın uçuk bir teklifi olursa veyahut söyledikleri şeyler inandırıcı gelmezse kullanılması gereken teknikleri konuştuk. Farklı fikirler söz konusu olduğunda bunu fırsata çevirmek için teknikleri konuştuk. Sinan Bey de iyice hazırlandı toplantıya ve İspanya dönüşü hemen haberleştik.
Eğitimin Getirdiği Faydalar ve Tavsiyeler
Nasıl geçti toplantı diye sordum, ‘mükemmeldi, istediğimiz herşeyi aldık, hatta daha önce hiç düşünmeyeceğim ve istemeyeceğim hususları bile anlaşmaya koyduk, mesela web sitesi yatırımının onlar tarafından yapılması ve burada açacağımız stand masraflar vb., sonuçtan çok memnunum’ dedi. Sinan Bey’den geri bidirim yazısı rica ettim, gelen yazı ise şöyle ;
‘Sizinle yaptığımız eğitim faaliyeti bizi keşkelere yöneltti. Keşke daha önce sizinle tanışıp bu eğitimi alsaymışız da bunca hatayı yapmasaymışız. Evet şimdi geçmişte kalan işlere hayıflanmak yerine önümüze bakarak, öğrendiklerimizden maksimum düzeyde nasıl faydalanırız diye planlar yapmanın zamanı.
Aldığımız eğitimin ertesi günü bazı kararlar aldık ve hemen uygulamaya koyulduk. Bunlardan en önemlisi iyi niyetimizin suistimal edildiğini fark etmemiz oldu. Buna göre pozisyonlarımızı değiştirdik ve şimdi müşterilerimiz bir şey vermeden bir şey isteyemeyeceklerini biliyorlar. Aynı zamanda toplantılara hazırlıklı olduğumuzdan sürprizlerle karşılaşmıyoruz ve mümkün olduğunca en uçtaki sorulara ve isteklere karşı donanımlıyız. Öğretilen teknikleri içselleştirme aşamasındayız elbette ancak maddi anlamda kazançlarımız olmakla birlikte toplantılara hazırlıklı gittiğimiz için konuları kapatma hızımız arttı ve zamandan tasarruf etmeye başladık. Bu programı; müzakere sistemini öğrenmek , hayatında değişiklik yapmak ve insan ilişkilerini geliştirmek isteyen herkese tavsiye ederim.’ – S.A – Mimar